De offerte is verstuurd; het beslissingsproces bij de klant
Offertewegwijzer
Je hebt een offerte verstuurd en dan? Welke vragen stelt de klant zich vervolgens? Op welke manier maakt hij zijn beslissing? Het beslissingsproces in beeld.
Offerte versturen en dan?
Veel ondernemers en verkopers maken en versturen een offerte en al snel worden gegrepen ze alweer gegrepen door de beslommeringen van alledag. De offerte wordt vergeten en met een beetje goede hoop reageert de klant of men belt na een paar weken de offerte nog na. Dat kan beter…
Wat gebeurt er als de klant jouw offerte heeft ontvangen?
Maar zelden laat de klant al het werk uit zijn handen vallen om jouw offerte aandachtig te lezen en te bestuderen.
Wat veel vaker gebeurd is het volgende:
- De klant scant je offerte
- Er vormt zich een eerste beeld bij de klant.
- De geprinte offerte komt op “de to-do stapel” of er wordt ergens een aantekening gemaakt om de offerte nog eens door te nemen.
- De klant denkt al enkele keren na over de gescande offerte en hij stelt zich onbewust een aantal vragen:
o Heeft men naar mij geluisterd?
o Heeft men mij begrepen?
o Past deze dienst en dienstverlener bij mij?
o Is dit het product dat ik ook echt wil?
o Lost deze oplossing mijn probleem op?
o Gaat dit product of deze dienst mij voldoende opleveren? - De klant krijgt al een beter beeld van je offerte.
- De klant leest de offerte nog eens goed na.
- De klant krijgt meer geloof in het beeld dat hij van je offerte heeft.
- De klant bespreekt de offerte met een medewerker, zijn leidinggevende, zijn partner of met een collega-ondernemer.
- De klant krijgt een mening over je offerte.
- Op basis van de vragen die de klant zich (opnieuw) stelt en de feedback die hij heeft gekregen
- De klant neemt de klant een definitieve beslissing.
Hoe kun je het beslissingsproces positief beïnvloeden?
Als je de offerte hebt verstuurd, is het slim om het contact met de klant warm te houden. Hoe je dat doet lees je in het artikel: "Offerte verstuurd. En wat doe je dan?"
Houd nadat je een offerte hebt uitgebracht het contact met de klant warm door hem zinvolle informatie toe te sturen. Daarmee laat je zien dat je hem niet vergeten bent en serieus neemt en beïnvloed je het beslissingsproces. Het vertrouwen en de zekerheid bij de klant neemt toe en de kans op een order of opdracht wordt groter.