Bepaal de orderkans bij kostbare projecten
Offertewegwijzer
Als je in de race bent voor een kostbaar project waarbij het langere tijd zal duren om tot zaken te komen, is het slim om vroegtijdig je orderkans in te schatten. Dat kan op twee manieren.
Bepaal de orderkans
Als je niet snel je orderkans, jouw verkoopmogelijkheden kunt inschatten, loop je het gevaar je krachten te zeer te versnipperen en teveel tijd te steken in een kansloos project of in een project met slechts heel weinig kans op een order. Die orderkans kun je op twee manieren inschatten:
- door er naar te vragen; en
- door het te 'berekenen'.
1. Vragen naar de orderkans
Deze vragen zijn er op gericht zodanige informatie los te krijgen van de klant dat je van tevoren een goed beeld hebt van je verkoopkansen. Er zijn drie soorten vragen voor die je daarvoor kunt gebruiken:
- Directe vragen. Je informeert meteen naar je kansen.
- Constructieve vragen. Je vraagt naar de verdere gang van zaken.
- Emotionele vragen. Je vraagt de klant hoe hij zuiver gevoelsmatig jouw kansen beoordeelt.
Voorbeeldvragen
Hieronder enkele voorbeelden van vragen uit elke categorie:
Directe vragen
- Heeft u ook andere leveranciers om een offerte gevraagd?
- Hoeveel leveranciers vraagt u in principe telkens om een offerte?
- Hoe groot is het budget dat u in gedachten heeft?
- Wat zijn uw belangrijkste besluitvormingscriteria?
- Hoe zien onze kansen eruit?
- Hoe is onze positie in vergelijking met die van de concurrentie?Hoe staan wij ervoor qua prijs?
- Behoren wij tot een bepaalde selectie? Welke plaats nemen wij daarbij in?
Constructieve vragen
- Welke gegevens heeft u nog van ons nodig?
- Op wat voor manier kan ik u bij de besluitvorming van dienst zijn?
- Zijn er nog andere afdelingen die hun toestemming moeten geven?
- Zijn er nog andere personen met wie wij contact moeten opnemen?
- Op welke termijn wilt u een beslissing nemen?
Emotionele vragen
- Wat heeft u voor een gevoel met betrekking tot dit project?
- Wat is uw persoonlijke mening over onze kansen?
- Wat bevalt u het best (het minst) in onze aanbieding?
- Mag ik met een goed gevoel huiswaarts keren?
De ervaring is dat een klant maar zelden niet wil reageren op een directe vraag. Mocht hij aarzelen als je bijvoorbeeld vraagt: "Hoeveel procent kans geeft u mij voor deze opdracht?", lach hem dan vriendelijk toe en zeg: "Nee, serieus, hoe zou u zuiver gevoelsmatig mijn kansen inschatten? Op die manier kun je een 'harde' vraag vervangen door een 'zwakke' emotionele vraag.
2. De orderkans berekenen
We hebben ook de exceltool Orderkans berekenen voor je waarmee je op een eenvoudige wijze de orderkans kunt 'berekenen'. Je beantwoordt zes meerkeuze vragen en de tool laat zien of je weinig, gemiddeld of veel kans op de order hebt. [