De behoefte achter de behoefte
Verkoopacties en promoties - Persoonlijke verkoop
Elke vraag, wens of behoefte van een klant heeft een bepaalde achtergrond. In het algemeen is dat een behoefte achter de direct zichtbare behoefte van de klant. Het zijn de targets van de klant, de bedrijfsdoelstellingen die zijn motief tot koop aansturen. Net als bij een ui kunt u de aparte schillen (behoeftes) er stuk voor stuk af halen, zodat u ten slotte bij de kern uitkomt: de strategische behoefte.
Voorbeeld
U verkoopt laptops. De behoefte die uw klant aangeeft, is de volgende: ‘Wij moeten ons personeel van laptops voorzien.’
De behoefte-achter-de-behoefte bij de klant kan dan luiden: ‘Omdat wij onze verkoopresultaten moeten verbeteren.’
De strategische behoefte achter deze behoefte zou dan bijvoorbeeld kunnen zijn: ‘Omdat onze concurrentie het op ons gemunt heeft en wij sneller moeten reageren dan zij!’
Waar zit de strategische behoefte?
Uw eerste reactie als verkoper na het vernemen van de eerste behoefte is onmiddellijk de belangrijkste eigenschappen en het nut van uw laptops te geven. Maar wat weet u dan eigenlijk? Dat ze laptops nodig hebben. Meer niet. U kunt beter eerst naar de reden van de aankoop informeren, dus naar de behoefte-achter-de-behoefte. U kunt dan constateren dat het de strategische behoefte van de klant is sneller te reageren dan de concurrentie.
Met deze informatie staat u een heel stuk sterker
U kunt nu namelijk gemakkelijker ingaan op de specifieke aspecten van uw producten, waardoor de klanten in staat zijn een grotere reactiesnelheid te bereiken. Zo is het heel goed mogelijk dat u een ander model laptop zou aanraden voor de strategische behoefte dan voor de aanvankelijke behoefte.
Normaal gezien behoort de behoefte-achter-de-behoefte tot één van onderstaande rubrieken:
- Financiën: Verbetering van de opbrengsten of controlling kosten.
- Imago: Consolidatie of verbetering.
- Prestaties: Verkrijgen of verbeteren van de productiviteit.
Ontwikkel creatieve oplossingen
Elke klant wordt geconfronteerd met specifieke combinaties van strategische behoeften. Daarom vraagt hij van de verkoper ook een specifieke oplossing: maatwerk. Uw creatieve vaardigheid om voor elke klant een passende oplossing-op-maat te bedenken, is in onze tijd bepalend voor uw verkoopsucces!
Vroeger vormde het product als zodanig de oplossing voor de klant. Tegenwoordig moet u als verkoper steeds vaker oplossingen aanbieden waar verschillende producten en diensten bij betrokken zijn.
Doe ook uw voordeel met alle andere tips over persoonlijke verkoop.
Afspraken met voordeel voor beide partijen
Verkoper en klant zijn het er tegenwoordig over eens dat de transactie tot stand moet komen op basis van een win-win situatie. Wanneer u zich concentreert op afspraken die voor beide partijen gunstig zijn, creëert u betrokkenheid aan beide kanten bij de oplossing, waardoor de onderlinge verhoudingen sterker worden.
Om beter te verkopen moet u op zoek naar de achterliggende (strategische) redenen waarom iemand iets wil kopen. Hoe beter u deze kent, hoe treffender uw argumenten en hoe meer kans van slagen.
Afbeelding van Gerd Altmann via Pixabay