De Kracht van drie in je offerte
Offertewegwijzer
De Kracht van drie, ook wel de regel van drie genoemd, is terug te voeren op ons oerinstinct. Hoe zit dat en … hoe kun je je offerte er beter door laten scoren?
Ons oerinstinct
De Kracht van drie is terug te voeren op de manier hoe onze hersenen informatie verwerken. De mens wil van nature informatie verwerken via instinctieve patroonherkenning. Het kleinste patroon om effectief te communiceren is drie. In drieën communiceer je altijd slimmer, duidelijker, effectiever. Het werkt omdat het te overzien is.
De Kracht van drie: duidelijk, slim en effectief.
De Kracht van drie in je offerte
In je offerte kun je op allerlei manieren de Kracht van drie toepassen:
- drie oplossingen voor één probleem;
- drie aanbiedingen;
- drie prijzen;
- drie alternatieven;
- drie voordelen;
- drie manieren om contact op te nemen;
- je slogan in drie woorden;
- enz.
Omne trium perfectum
Alles dat in drieën komt is perfect.
- Hij kwam, hij zag en overwon
- Just do it (Nike)
- De drie musketiers
- Vrijheid, gelijkheid, broederschap
- Vorsprung durch Technik (VW)
- Heerlijk, Helder, Heineken
- Horen, zien en zwijgen
Voorbeeld McDonald’s
McDonald’s had ooit twee cola’s in het assortiment: small en large. Ze verkochten het meeste small. Totdat ze een derde variant introduceerden. Small bleef small, large werd medium en de derde variant large werd groter dan de oude large. De medium variant (de oude large) werd het meeste verkochte item.
Lees hier meer over de psychologie van de offerte
Voorbeeld oninteressant aanbod
Gedragseconoom Dan Ariely ontdekte alvast hoe het toevoegen van een oninteressant aanbod uw omzet kan verhogen. Hij onderzocht voor welke van de drie onderstaande abonnementen van de The Economist het meest zou worden gekozen.
- Online abonnement $ 59
- Papieren abonnement $ 125
- Papieren én online abonnement $ 125
Resultaat: 16% koos voor optie 1 - 0% voor optie 2 en 84% voor optie 3. Er koos dus niemand voor alleen het papieren abonnement, want papier én online samen kostte tenslotte evenveel. Vervolgens bood Ariely een andere groep slechts twee abonnementen aan.
- Online abonnement $ 59
- Papieren én online abonnement $ 125
Resultaat: 68% koos nu voor optie 1 en slechts 32% koos nu voor de duurdere versie. [av_video src='https://www.ted.com/talks/dan_ariely_asks_are_we_in_control_of_our_own_decisions' format='16-9' width='16' height='9']
Dus wat te doen?
Heb je een goed gesprek met de klant gehad? Is 100% duidelijk wat de klant nodig heeft en is er al min of meer overeenstemming tussen jou en de klant? Dan is de offerte nog een formaliteit en hoef je uiteraard niet meer drie prijzen of drie alternatieven meer aan te bieden. In veel andere gevallen is het wel slim om drie alternatieven uit te werken. De klant kiest vaak niet voor de duurste, niet voor de goedkoopste optie, maar voor de middelste optie.
Pas de Kracht van drie toe in je offertes. Dat kan door drie oplossingen, drie producten of drie alternatieven aan te bieden.