De geschiedenis en toekomst van persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop
Boeiende ontwikkeling
De geschiedenis van persoonlijke verkoop is een boeiende reis door de evolutie van handelspraktijken en de menselijke interactie met betrekking tot commercie. Deze vorm van verkoop heeft zich in de loop der jaren ontwikkeld en aangepast aan veranderende tijden, technologieën en consumentenvoorkeuren. In dit artikel zullen we de geschiedenis van persoonlijke verkoop verkennen, waarbij we ingaan op verschillende verkoopstijlen en voorbeelden uit de geschiedenis.
Wat is persoonlijke verkoop (niet)?
Persoonlijke verkoop een is persoonlijk en interactief contact (tweerichtingsverkeer) tussen de verkoper en koper.
De vroegste vormen van persoonlijke verkoop
De oorsprong van persoonlijke verkoop kan worden herleid tot de vroegste beschavingen, waar handelaren en kooplieden hun waren rechtstreeks aan klanten verkochten. In de oudheid, zoals in het oude Mesopotamië en Egypte, waren straatmarkten en handelskaravanen de voornaamste locaties voor persoonlijke verkoop. Handelaren gebruikten overredingskracht en gesprekstechnieken om potentiële klanten te overtuigen hun producten te kopen.
De opkomst van deur-tot-deur verkoop
Colportage. Tijdens de 19e en vroege 20e eeuw beleefde deur-tot-deur verkoop een opmerkelijke groei. Vertegenwoordigers van bedrijven bezochten potentiële klanten thuis om producten en diensten te promoten en verkopen. Een klassiek voorbeeld is de Encyclopedia Britannica, die in de jaren 1950 en 1960 deuren langsging om complete encyclopedieën te verkopen.
Verkoopdemonstraties. Een ander voorbeeld is de Tupperware Party, een verkoopmethode die in de jaren 1950 populair werd. Tupperware consulenten organiseerden thuisbijeenkomsten waar ze Tupperware-producten demonstreerden en verkochten aan groepen potentiële klanten. Dit model benadrukte persoonlijke relaties en mond-tot-mondreclame als belangrijke verkoopinstrumenten.
Het tijdperk van consultatieve verkoop
Met de opkomst van technologie en informatietoegang in de 20e en 21e eeuw begon persoonlijke verkoop te verschuiven naar een meer consultatieve benadering. In plaats van eenvoudige productdemonstraties, werden verkopers verondersteld expertadvies te bieden aan klanten. Dit vereiste een diepgaand begrip van de behoeften van de klant en hoe het product of de dienst deze behoeften kon vervullen.
Een voorbeeld van deze verschuiving is de farmaceutische industrie. Vertegenwoordigers van farmaceutische bedrijven moesten artsen voorzien van gedetailleerde informatie over medicijnen en hun effecten. Deze verkoopstijl vereiste aanzienlijke kennis van de medische sector en een vermogen om medische professionals te overtuigen van de voordelen van hun producten.
Digitale verkoop en e-commerce
Met de opkomst van het internet en e-commerce zijn er nieuwe verkoopstijlen ontstaan. Persoonlijke verkoop is nu niet beperkt tot fysieke ontmoetingen. Verkopers kunnen online contact maken met klanten via e-mail, sociale media, webchats en videobellen.
Een opvallend voorbeeld is de opkomst van influencers en contentmarketing. Merken maken gebruik van influencers op platforms zoals Instagram, YouTube en TikTok om producten te promoten via persoonlijke aanbevelingen en verhalen. Deze benadering vertrouwt op de persoonlijke relatie die influencers hebben met hun volgers om producten te verkopen.
Customer Relations Management
Met de komst van slimme software werd het mogelijk om klantgevens op te slaan te beheren en te analyseren. Dit leidde voor een bedrijf tot betere verkoopprocessen en uiteindelijk tot meer omzet, tijdsbesparing, minder kosten en meer winst. Dergelijke, gespecialiseerde software werd en wordt een CRM-systeem genoemd. CRM staat voor Customer Relations Management.
Toekomstige ontwikkelingen
De toekomst van persoonlijke verkoop zal waarschijnlijk blijven evolueren in reactie op technologische vooruitgang en consumententrends. CRM Kunstmatige intelligentie (AI) kan worden ingezet om klantgegevens te analyseren en gepersonaliseerde verkoopvoorstellen te doen. Virtuele realiteit (VR) en augmented reality (AR) kunnen nieuwe manieren bieden om producten te demonstreren en ervaringen te creëren voor klanten, zelfs als ze zich op afstand bevinden.
Afbeelding van Silviu on the street via Pixabay