De eerste indruk vóórdat je een offerte maakt
Offertewegwijzer
Je komt bij een potentiële klant voor een eerste gesprek. Dan moet de eerste indruk van jou goed zijn, voordat je een goed verkoopgesprek kunt voeren en voordat je vervolgens een offerte mag maken. Waarop moet je letten?
Waarom is die eerste indruk belangrijk?
Mensen hebben de neiging om meteen de ander de maat te nemen. De ander wordt snel beoordeeld en in een hokje geplaatst. Dat kan leiden tot vooroordelen. Als jouw gesprekspartner een negatief vooroordeel over jou heeft kan dat leiden tot een slecht gesprek met als gevolg dat de klant ook niet in je aanbod en offerte geïnteresseerd is.
De eerste indruk en vooroordelen
Op Wikipedia is daar het volgende over te lezen. Een vooroordeel is een mening die niet op feiten is gebaseerd. Voltaire definieerde een vooroordeel als een mening zonder oordeel. Een vooroordeel is meestal een mening over iemand of een groep mensen. Het gaat bijvoorbeeld over één kenmerk van een stereotype. Vaak zijn vooroordelen (het resultaat van) generaliseringen. Een vooroordeel kan gezien worden als een veelvoorkomende menselijke fout in het denken, redeneren of het nemen van beslissingen. Vooroordelen zijn een menselijk hulpmiddel om een grote stroom aan informatie in pakketten op te slaan in het geheugen. Het is onmogelijk om alle informatie die tot iemand komt individueel te verwerken, daarom worden groepen vaak aan één kenmerk gekoppeld.
Voorkom vooroordelen met de juiste eerste indruk
Probeer altijd een goede eerste indruk te maken. Dat kan óók door jezelf te blijven. Je hoeft je echt niet anders of ‘beter’ voor te doen als je bent. Let bij het maken van een eerste indruk vooral op:
- je houding;
- je kleding;
- hetgeen je zegt.
Lees ook het artikel: "Actief luisteren naar de klant"!
Je houding en zo…
Geef een goede hand. Geef bij de kennismaking een stevige hand, kijk de klant in de ogen en stel je voor. Sommige mensen geven van nature een beetje een slappe hand. Vaak wordt dat ook een dode vis genoemd. Herken je dat in jezelf? Train er dan op om een stevigere hand te geven. Knijp echter niet in de hand van de ander. Daardoor kom je dominant over en de ander schiet als snel in een zelfverdediging. Over de dode vis, de Trump-shake en de handknuffel kun je meer lezen op de websites van RTL Nieuws en Lichaamstaal.nl . Glimlach. Iedereen kan leren op een natuurlijke manier te glimlachen. U leert glimlachen door aan een glimlach te denken. Zeg tegen uzelf voordat u bij de klant binnengaat: ‘Ik houd van de mensen. Ik vind deze man aardig. Het is een mooi leven en ik ben gezond. Alle reden dus om te glimlachen.’
Je kleding en zo…
Ben je ondernemer? Dan beslis je toch zeker zelf wel wat je aan doet? Hoe jij je kleedt? Tuurlijk! Dat is ook zo. Jij bent de baas. Maar … wat nu als je daarmee geen goede eerste indruk maakt? Dan heb je al een achterstand voordat het gesprek met de mogelijk nieuwe klant begonnen is. Denk dus goed na over hoe jij je kleedt als je een nieuwe klant bezoekt. En dan beslis je natuurlijk zelf. Onderstaande korte checklist helpt mannen wellicht bij het nadenken over hun zakelijke kleding:
□ Kostuum ja/nee Hangt niet alleen af van je persoonlijke voorkeuren maar ook van de branche waarin jij en/of de klant werkzaam is en aan de bedrijfscultuur. □ Colbert ja/nee Staat altijd goed. □ Stropdas ja/nee Een stropdas wordt hoe langer hoe minder gedragen. In de financiële wereld wordt het nog steeds veel gedaan. □ Welk overhemd draag ik? Liever geen drukke printjes en zo. □ Welke schoenen draag ik? Wist je dat er in de eerste seconden van een gesprek vaak naar de schoenen wordt gekeken? Zorg dat deze altijd netjes gepoetst zijn. Zakelijke kleding? Overweeg leren schoenen mét leren zolen. □ Broekriem ja/nee Een broekriem ziet er altijd netjes afgekleed uit. Kies een kleur die past bij de schoenen en vice versa. □ Kleur sokken □ ………………………………………………….. □ ……………………………………………………
Meer lezen. Meer kledingtips vind je o.a. op de website van Jas.nl en op de website Dresscode: vrouwen en mannen. Vergeet de geurtjes niet. Niet menselijks is ons vreemd. De een transpireert meer als de ander. De ander heeft dan weer last van een slechte adem. 90% van de mensen die een slecht ruikende adem hebben, weet dat zelf niet. Oorzaak voor deze onwetendheid is dat de receptoren voor deze geuren adaptief werken en dus gewend raken aan de eigen geur. Twijfel jij? Vraag er dan eens naar bij je partner of tandarts. De tandarts of mondhygiëniste kan je trouwens vaak van een slechte adem afhelpen. En anders helpt een pepermuntje wel. Ook als je net gerookt hebt of tijdens de lunch een glas wijn hebt gedronken.
Hetgeen je zegt
Begin nooit met een verontschuldiging. Een Frans spreekwoord luidt: “Qui s’excuse, s’accuse”. Vrij vertaald betekent dat: “Degene die zich verontschuldigt, beschuldigd zichzelf”. Als u excuses maakt voor het feit dat u de klant ‘lastigvalt’, brengt u hem (ongewild) op de gedachte dat u inderdaad lastig bent. Toevallig in de buurt. Begin beslist nooit in de trant van: ‘Ik kwam toevallig langs’, of ‘Ik moest toch hier in de buurt zijn’. Als u geen betere reden hebt om een klant te bezoeken, bezoek hem dan niet. Laat de klant ‘ja’ zeggen. Dat kost u nooit meer moeite dan hem ‘nee’ laten zeggen. Vraag bijv. ‘Mag ik hier mijn jas ophangen?’ of: ‘Wat een leuk uitzicht hebt u uit dit raam, vindt u ook niet?’ Ken de naam van de klant! En zorg dat je weet hoe je de naam uitspreekt. Dat is in een multiculturele samenleving lang niet altijd even makkelijk. Als je de naam van iemand niet meer weet of verkeerd uitspreekt, trek je de aandacht op een wel heel ongunstige manier.
Zorg voor een goede eerste indruk! Dan begint het gesprek meteen goed en wellicht maak je de klant geïnteresseerd in jouw aanbod en offerte.