Meer verdienen met cross-selling en up-selling in de horeca
Detailhandel en horeca - Persoonlijke verkoop
Er bestaan verkooptechnieken die zich in de praktijk al dik bewezen hebben en/of die door wetenschappers zijn aangetoond. We bespreken hier de cross- en upsellingtechniek. Hoe doet u dat en hoe krijgt u uw medewerkers zo ver?
Wat is cross-selling?
Met cross-selling biedt u een extra product aan. Let op. Het moet wel een relevant product zijn; een product dat past bij hetgeen de klant al besteld heeft.
Voorbeeld 1. Twee klanten bestellen een cappuccino en een gewone koffie. U vraagt of ze er iets lekkers bij willen.
Wat is upselling?
Ook upselling verhoogt u de omzet door een duurder product aan te bieden.
Voorbeeld 2. Een klant bestelt een droge witte wijn. U kunt uw huiswijn, een Chardonnay serveren maar u kunt ook vragen: “Gaat u voorkeur uit naar een Chardonnay of naar een (duurdere) fruitige, frisse Sauvignon blanc?”
Cross- en upsellingtips
Praat beeldend. Met beschrijvende woorden schetst u een beeld, waartegen de klant als het waren geen ‘nee’ meer tegen kan zeggen.
Voorbeeld 3. We hebben appeltaart en vandaag ook een lekkere aardbeienvlaai. De aardbeien zijn vanochtend hier vlak in de buurt vers geplukt en zijn heerlijk zacht en vers.
Met wilt u er slagroom bij kunt u dan ook nog upsellen?
Overdrijf er niet mee. Uw aanbod moet natuurlijk overkomen. U doet het omdat u het beste met de klant voorheeft. Overdrijf er dus niet mee.
Deepselling. Dit is een vorm van upselling. U probeert meer van hetzelfde te verkopen.
Voorbeeld 4. Wilt u elk een glas wijn, of heeft u liever een fles? Dat zijn ca. 6 tot 7 glazen en is voor u een stuk voordeliger.
U kunt de klant bovendien met een fles meer keuze geven en u zelf wat loopwerk besparen; vooral als men op het terras heeft plaatsgenomen.
Beelden zeggen meer dan woorden. Laat als het enigszins mogelijk is het duurdere product zien; zien is kopen. Zet producten die u wilt bijverkopen en goed bij elkaar passen samen op de menukaart. Een kop soep bij een broodje of een kommetje olijven bij de witte wijn.
Voorbeeld 5. De klant bestelt een biertje en u zegt: “Prima. Ik wil u echter ook wijzen op ons bier van de maand. Een heel bijzondere IPA die zich kenmerkt door…”, en u laat een foto of tafelstandaard zien van een heerlijk verfrissend bier in een prachtig glas.
Anderen gingen u voor. Door de klant te wijzen wat andere klanten deden, maakt u gebruik van sociale bewijskracht. Dat helpt klanten te beslissen.
Voorbeeld 6. “Veel klanten bestellen de Merlot bij dit gerecht.”
Instrueer uw personeel
Bijverkoop valt of staat met de houding van uw personeel. Stimuleer de bijverkoop door te focussen op een of twee producten.
Voorbeeld 6. “Deze week willen we de Sauvingon blanc promoten. Degene die de meeste Sauvignon weet te verkopen, die …”
Vergeet daarbij zeker het terras niet, daar blijft vaak veel omzet liggen. Tip 2. Laat de medewerkers ook zelf met het product kennismaken door bijv. een proeverijtje te organiseren, dat stimuleert.
Met cross-selling verkoopt u iets extra’s en met upselling verkoopt u iets duurders. Wijs uw personeel op deze extra omzetmogelijkheden door tijdelijk te focussen op één of slechts enkele producten.
Afbeelding van Igor Saveliev via Pixabay